从博弈到融合 厂商间还要走多远

　　今年以来，酒类市场特别是白酒市场，增长势头非常强劲。酒企、渠道的销售数据均一路凯歌，但是在数据的背后依然可以看到行业存在的问题。从奔富强制搭售产品，到白酒企业大范围处罚经销商，厂商关系并没有因为行业回暖而其乐融融。现阶段白酒行业的增长主要是来自结构调整、消费转型、渠道下沉、营销升级等基本面。

　　依笔者看来，现在白酒能否找到新的消费群体，能否扩大市场消费空间，能否适应更加现代化的信息、物流和大数据环境，如果这些问题并没有得到彻底解决，行业增长仍是在原有边界范围内的“有限增长”。这些都是制约行业发展的问题。在众多关系中，厂商关系是中国酒业的一个关键性突破口。传统厂商之间的分工、互利、博弈、强弱关系在新的环境下必须升级。与此同时，新的市场环境还催生出一些新型关系，需要行业加以重视和把握。

　　行业内有观点认为，新型厂商关系从目前市场看分为三类：融合关系，酒企与经销商特别是领袖级酒企与骨干大商之间，表现出明显的融合趋势，厂商融合带来了更强大的市场合力，也激发出新的行业发展活力；学习关系，厂商双方是最接近、最方便的相互学习对象，如今这样的学习关系正在强化；共生关系，这也是对今后酒业厂商关系的一个概括，从最基本的互补、互利关系到博弈、强弱关系，共生关系将成为厂商关系的基本面。