招商“特种部队”为佛山带来什么？

    2017年，佛山招商工作成效显著，签约投资额超亿元内资项目390个、超千万美元外资项目46个。南方日报记者 戴嘉信 摄

    上午9时，投促中心班子会议；10时，项目对接与谈判；下午2时，与英国新能源汽车考察团座谈；3时，赶往顺德容桂；4时，拜访一瑞士投资企业总经理，洽谈增资扩产事宜……

    这是在1月的某个周一，俞红平的日程安排，也是作为招商“特种部队”——佛山市投资促进中心主任的他，在繁忙日常里的一个剪影。

    去年5月以来，俞红平经历过一个月内连续奔赴韩国、日本、上海、香港、深圳进行招商推介的“五连击”；市级部门与镇街“分头行动”的佛山招商原有面貌开始改变，有的区、镇主动找上门，要求和市投促中心共同跟进项目。

    在“项目决定发展，招商决定未来”的当下，如何以新的招商本领将项目更好地转化为城市生产力？这是一线招商人员的挑战，更是佛山最想完成的课题之一。

    ●南方日报记者 吴欣宁

    海外推介进阶

    “以商引商”事半功倍

    去年起，俞红平的出差频率明显上升。行程最密集时，他一个月内出了5趟差，目的地既有国内也有国外。“出差对招商人员来说挺平常，这种平常在去年进一步常态化。”他说。

    招商机构经常被视为“最辛苦”的政府部门之一。佛山市投资促进中心虽然在去年才成立，却是被寄予厚望、有着招商“特种部队”之称的全新专业化队伍。佛山市市长朱伟曾表示，这一机构是“佛山提升招商引资工作专业水平的一次重要探索”。

    尽管成立至今只有大半年时间，这段时间却是佛山攻坚“大招商”的关键时期，也是杭州、武汉等国内二线城市以新机制、新手段打响招商主动仗的重要时期。在内外因的双重作用下，佛山招商引资的氛围正发生着显著的变化，俞红平等人的工作也步入了全新的节奏。

    招商的工作，需要专业再专业。专业的首要表现，就是不再坐等项目，而是“跑出去”，收集信息、推介佛山，让自己熟悉外面的世界，也让外面的世界熟悉自己。

    “以前是恰逢展会，临时派人出国参展，顺道推介佛山，随意性较大，目的性并不强。现在是带着目的出国，在预先获取信息之后奔着项目而去。”俞红平说，一切招商工作都更加务实。

    正是在这样的目标驱使下，去年11月，在韩国首尔的一个中小企业居多的产业园里，有关千里之外一座中国城市——佛山的产业特色和区位优势被投影在会议室的屏幕上，在座的当地官员和企业家表达了浓厚兴趣。推介会由此前佛山投促局长期聘用的一位韩国本地招商员协助举办，目标企业、行业在会前就已经锁定。

    “游戏、影视文化、半导体、机器人等韩国优势产业是我们看重的。”俞红平发现，佛山离广州白云机场有多近、工程师有多少，则是韩国企业最关注的。

    在多次的出国拜访、推介中，俞红平还摸索出了一条“招商秘诀”，那就是邀请银行等对佛山进行过长期调查研究、信息数据收集的海外机构“现身说法”，分享它们的研究成果，展示佛山优势，让推介更具权威性。

    “去年在日本推介，就请日本的银行根据其调查收集，介绍佛山的区位、成本、市场、工业配套等特色，以及广佛同城等创新协作之举。这种独特的‘以商引商’往往能取得事半功倍的成果。”俞红平说。

    运作机制变革

    专业化招商打动日资巨头

    1月中旬，佛山市投促中心年终工作总结会召开，日常各自在外跑的招商员们终于坐在了一起。

    “大家的绩效收入都将和你去年的招商成绩挂钩。你找到的线索、跟进的企业、参与的项目谈判、促成的签约落地等，都有据可查，是你业绩的证明。”这是会议最为强调的一点。

    投资促进中心是佛山探索招商引资机构变革的最新产物。公开发布的招聘信息显示，该中心的岗位最高年薪可达48万元。

    朱伟强调，这支队伍特色就是专业化，而且“以市场化管理、企业化运作原则开展工作，创新绩效考核激励机制，激发招商队伍的积极性。”

    同时，为了保证专业最高配置，“特种部队”包含了外语、理工、产经等各类人才，以发挥信息收集、专业谈判、项目研判的多重职能。一套全新的考核评价体系也随之建立。

    “我们要求所有招商员背熟汇编政策，而且不能只背普惠性政策，还要能对客商提出的人才、装备制造业扶持政策等特定领域情况询问对答如流。”俞红平说。

    去年底落户南海、成为佛山2017年最大外资项目的日本东丽集团，就是被这样的专业化招商打动的。

    去年11月6日，日本东丽集团发布公告，决定在南海九江投资高新聚化纺粘无纺布的新生产基地。新基地投产后预计可创造超10亿元年产值、超亿元税收。

    日本企业投资向以细致闻名。东丽在决定落户佛山前，前前后后对佛山进行了6次考察，每次来一组人马，专门针对环保、人力、土地等要素中的一项进行深入调研。前期对接、考察均有市投促中心参与，“问的都是生产成本多少、大学生有多少这样细的问题。我们的回答与材料准备也必须凸显细节。”俞红平说，东丽集团负责人最后坦言，佛山的专业是打动他的最大原因。

    除了东丽，此前一家日本汽配企业从其他城市迁到丹灶，也源自细微处的功夫。参与该项目的佛山市投促中心项目经理但炳韬告诉记者，得知该企业有意向选择新投资点后，他和同事立刻开始寻找厂房，并根据对方要求做了考察时间表、产业载体材料，“我们甚至根据考察行程制作了导航线路图，并在后期和中介与项目方保持紧密联络。”

    招商体系重构

    区镇主动寻求市级支持

    “特种部队”成立后，俞红平感觉到，市级与区、镇在招商上的交融变得越发深入。

    从去年起，加强全市协调统筹成为佛山的重要任务。招商引资则是市级统筹最受欢迎、也最能体现成效的领域。

    “以往佛山招商主战场在镇街，市级招商力量有限。然而镇街各自为战并不利于项目资源在全市的优化配置。如今，市投促中心就要发挥统筹作用，加强市、区、镇的联动和资源整合，让项目资源在佛山有更好的总体布局。”俞红平表示。

    佛山市商务局局长苏岩则强调：“招商需要资源、土地、平台等。如果没有市级统筹，佛山很难拿出这些。”

    在各区，变革已从去年开启，一些资源开始从上至下进行投放。比如高明，“以前土地掌握在镇街，现在土地资源由区统筹，土地信息和项目谈判信息也都由区掌握。”高明经促局相关负责人介绍，区里会从区域发展层面研判镇街在谈项目，如果不合适，会建议镇街停止谈判，另择“良项”。

    市投促中心的成立也有统筹资源的意图。中心人员前期被派往各个镇街挂职，“针对镇街收到的线索，我们会对项目进行预判，看镇街载体是否合适承接、产业规划是否合理。我们也会向区、镇引荐项目，配合优化推介方案、促进对接。”目前在石湾镇经科局挂职的但炳韬说。

    不仅如此，各镇街每个月都要将招商引资情况、项目洽谈进度等向区里汇报，区里再根据重大项目汇总给市投促中心，由中心上报给市领导。每个季度，各区都会进行招商成绩的排名。这种制度利于增进对全市招商格局的掌握。

    信息资源向上的流动，让佛山招商得以集中力量办大事。而市、区、镇联动机制的完善，也让各区镇开始主动找到市投促中心，寻求招商支援。

    此前在佛山市委全会分组讨论上，高明、三水的相关负责人曾透露，过去区里去北上广深等地办招商推介会，尤其面对重大项目时，往往只能出动区领导、利用区级资源，显得有些“底气不足”。如今，情况已不一样。

    “去年高明、三水去深圳办推介会，市投促中心参与组织了重大项目洽谈，也协调市领导的参与。”俞红平说。

    在具体项目上，以东丽无纺布项目为例，“前期联系、对接、安排企业负责人与市领导会面以及会谈翻译等工作，由市投促中心进行，具体的谈判则由南海区、镇街跟进。”

    2017年，佛山签约投资额超亿元内资项目390个，计划投资3000亿元；超千万美元外资项目46个，计划投资35亿美元。日本东丽、上海金纬、长江氢动力（佛山）研发中心及整车生产项目等大项目均是佛山大招商的果实。

    ■他山之石

    设单个产业服务局、聘“招商大使”：

    这些城市如何寻求招商突破？

    招商引资是城市塑造竞争力的重要抓手。重塑招商体系、机制，打造专业队伍，成为很多城市的共同选择。近年来，这些城市大多经济体量显著增加、上升势头明显。它们从招商创新上汲取经济发展动力的做法，也值得佛山借鉴。

    成都的招商工作一直很突出。在成都，从电子信息、轨道交通等产业的崛起，到生物医药、数字产业等新兴产业的快速发展，招商引资都发挥了巨大作用。其中，政府层面的招引、投促服务是成都最大的特色。

    以成都经开区汽车产业投资服务局为例，这是国内地方政府开创性设立的第一个细分产业的招商引资促进机构。该局内部设汽车总部处、整车处、零部件处、新能源处等多个处室，覆盖了与汽车投资有关的整个产业链，为投资商提供专业、精准、贴心的“一站式”服务。

    在互联网产业发达的杭州，新的招商引资格局也从去年开始建立。去年，杭州市人民政府经济合作办公室正式更名为杭州市投资促进局。除名称有所变动外，机构的编制体制和工作职能均有了较大调整。

    与佛山类似，杭州市投促局也将突出统筹作用，以推动从块状招商向全力构建“全市一盘棋”的招商引资大格局转变。

    具体来说，投促局将原有的杭州都市圈建设、接轨上海、“双对口”和山海协作工程等职责划出，增加与外商投资企业相关的行政审批和管理工作，确立该部门统筹全市主要产业内外资投资促进的职责。

    除了杭州，武汉也在去年对招商工作进行了较大调整。去年初，招商引资被确定为武汉市推动赶超发展的“一号工程”。武汉计划聘请日本第二大银行——瑞穗银行（中国）武汉分行副行长为“招商大使”，吸引更多日本企业来汉投资，也帮助武汉企业和产品走出去。

    此外，武汉率先进行地方招商引资政策放开后首个地方尝试，出台政策鼓励总部经济发展。凡落户武汉并经认定的总部企业，有望享受到的资金奖补最高可达1亿元，包括企业落户奖励、经营规模奖励、企业培育奖励、办公用房补贴等。