民营口腔拿什么征服三四线市场

　　站在资本风口的民营口腔飞向三四线城市。北京商报记者近期采访了解到，瑞尔口腔、嘉和口腔、拜博口腔对三四线口腔市场有浓厚兴趣，瑞尔口腔甚至将三四线市场视为未来千店计划布局的重点区域。在下沉市场中，专业口腔医疗机构的确有较大缺口，但资本驱使带来的盈利考验与信誉累积，是民营连锁口腔不得不考虑的问题。

　　扩张下沉

　　跳出“北上广”进入三四线城市是目前民营口腔连锁发展策略。瑞尔集团近日宣布D轮融资9000万美元，并计划在2025年之前建设成拥有1000家诊所的口腔医疗机构。目前，瑞尔集团旗下拥有瑞尔和瑞泰两大品牌诊所约100家，这意味着，在未来八年内，瑞尔集团要新建至少900家口腔诊所。瑞尔集团创始人兼总裁邹其芳向北京商报记者表示，900家门店布局主要以三四线城市为主。

　　嘉和口腔董事长邵慧宇在接受北京商报记者采访时表示，嘉和口腔从2000年发展至今主要以北京地区为主，未来嘉和口腔将在全国范围内布局，主要布局区域为受政策支持力度较大的三四线城市。拜博口腔此前也宣布，要将连锁口腔开到三四线城市乃至县城去，以尽可能抢占市场。

　　专业口腔连锁具备较强的区域性，想要进入新领域并不容易，收购本地诊所成为多家民营口腔进入新市场的重要方式。据邹其芳介绍，瑞尔口腔通过收购方式进入没有进入过的城市，寻找合作伙伴灌入瑞尔品牌拓展当地市场。不过，诊所的质量保障、财务等方面会纳入瑞尔集团体系进行统一管理。

　　拜博口腔采用直营和收购多路并进的扩张方式。在收购方面拜博口腔倾向于股权简单清晰并在当地有一定规模和盈利能力的收购对象，收购持股比例不低于70%。收购成功后，标的企业须遵从拜博口腔医疗集团统一经营管理模式及各项规章制度。

　　邵慧宇表示，嘉和口腔会根据将要进入城市的具体医疗情况确定是收购还是自建诊所。“当地如果有比较合适的机构，我们会并购。自己筹建诊所周期较长，有些三四线城市本身医疗基础不是很好，这种情况下就需要自建诊所。”

　　医疗战略咨询公司Latitude Health合伙人赵衡表示，一线城市口腔机构虽然没有达到完全饱和状态，但很难实现大规模增长，三四线城市还有很大成长空间。由于公立医院需要排队，一些消费者会选择到私立诊所就诊，三四线城市会有一定市场可以开发，但能将市场开发多大不好说。联讯证券研报指出，民营口腔医疗机构数量较多，但口腔医疗机构在国内渗透率较低，目前还没有一家公司处于垄断地位，行业集中度极低，不少二三线城市市场远未开发充分。

　　成本控制

　　获客是民营口腔盈利的首要前提，如何获取用户成为民营口腔连锁进入三四线城市面临的重要课题。美维口腔联合创始人、总经理朱丽雅表示，专业的口腔连锁具备较强的区域性，区域美誉度及获客成本决定了口腔诊所绝大部分低成本客源依然来源于本地，而非全国性品牌的协同效应，这也导致口腔品牌将成功的连锁模式复制到其他地区后难以在短时间内形成盈利客流，甚至亏本，最终被迫退出止损。

　　通过收购当地口腔医疗机构确实能让民营口腔快速融入到当地市场，但与一二线城市消费者已经养成到私立诊所治疗口腔问题的习惯不同，三四线城市用户的口腔意识和对私立诊所的接受度并没有那么强，如何在当地形成品牌并获取用户依然是不小的难题。赵衡表示，口腔属于容易吸引用户到私立诊所的行业，但不可否认的是依然有很多用户倾向于去公立医院就诊，这在三四线城市尤为突出。

　　邵慧宇表示，布局三四线城市确实会存在获客及用户消费习惯培养问题。不过，三四线城市总体人口数量较少，医疗资源相对缺乏，从有效的患者群来说嘉和口腔在获客上并没有太大的担忧。

　　除了获客，民营口腔还将面临成本大幅增加的问题。赵衡表示，口腔连锁规模化越来越容易亏损，连锁化在人员培训、材料采购以及品牌统一上可以缩减成本，但行政成本和市场推广费用会提升很多。

　　一位不愿具名的分析人士表示，连锁口腔想通过并购当地口腔医疗机构占据市场并没有那么容易。“并购当地医疗机构可能一两家会出现较好的效果。不过，有时会适得其反，在投入较大资金后，将大规模并购和开设的门店并入到品牌体系时，这些诊所反而会不盈利，这是民营口腔连锁化发展很大的问题。”

　　业务下调

　　正畸、种植牙等高利润、高附加值业务逐渐成为民营口腔盈利点和竞争点，与一二线城市不同，三四线城市消费者对于种植牙等高附加值产品需求量不高，这也让民营口腔连锁进入三四线城市的利润难以得到保障。

　　据邹其芳介绍，瑞尔集团建设一家口腔门诊的成本约为500万元，建设900家诊所需要45亿元。公司收入增速保持在40%以上，旗下诊所一般开业9个月左右实现正现金流，12-15个月就可以实现盈亏平衡。

　　一位不愿具名的分析人士表示，在一二线城市正畸、种植牙等高价项目的情况下，瑞尔集团旗下诊所能够在12-15个月实现盈亏平衡已经算非常快的了，一般口腔门诊要3-5年才能实现盈亏平衡。不过，下沉到三四线城市后口腔连锁更多会以中低端消费项目为主，能否在这么短时间内实现盈亏平衡存在不确定性。

　　邵慧宇表示，种植牙是一个趋势，未来在三四线城市也会逐渐有市场。一二线城市竞争较为激烈，在正畸、种植牙等项目上往往会打价格战，这样一来相关项目在三四线城市的价格反而会高一些。“三四线城市中高端项目消费人群会相对少一些，但洗牙、补牙、基本种植等中低端消费项目会多一些，这些将成为公司进入当地市场前期主要收入来源。”

　　利润难以保障的另一原因是医生资源短缺导致用户产生不信任。邹其芳认为，抓住市场机遇的关键不在于需求端，而是供给端，中国现在市场上缺乏高质量牙医，这也是瑞尔今后发展需要面临和解决的重要问题。在邹其芳看来，瑞尔集团现拥有一支600多人的医生团队，这600人每人带出3个医生，瑞尔集团医生资源短缺的问题就能得到解决。

　　不过，优秀的牙科医生并不愿意到三四线城市任职，而是希望留在大城市大医院里，这对于下沉到三四线城市扩张的民营口腔来说也是需要解决的问题。“口腔医生需要在医院里培养而不是诊所里，民营口腔连锁很难在诊所里培养出自己的牙科人才。在我看来民营口腔连锁扩张到三四线城市更像是给市场讲故事，做到今天这个规模不进则退，还是要讲一下故事说自己能够做多大规模，但三四线城市跟一二线城市在收入、消费习惯等方面存在很大区别。当然，这也不排除企业想通过大规模扩张到一定程度后到中国香港或美国寻求上市，或者在收购大量门店后通过合并财报，让整个业绩看起来好看很多。”

　　北京商报记者 刘宇 郭秀娟/文 CFP/图