博览会上“老韩头”与“大奶包”互相支招

“老韩头”董事长回春伟（右）与台湾老板交流 新文化记者蒋盛松摄

A02版　　她家的包子叫“大奶包”，台湾百大伴手礼之一。10块钱一个，并不便宜，却是东北亚博览会上名副其实的“明星商品”。

　　他家的豆腐串，在吉林省家喻户晓，如今已经历了三代人的传承，专卖店遍布东北三省，多达数百家。

　　她，是60岁的蔡仁惠，台南市府城文化观光产业协会理事，鸿友（椿友）食品有限公司总经理，“不用一滴水，牛奶和面，10块钱一个的大奶包，台湾最地道的小吃；我们的花枝丸不加粉，真的可以吃得到鱼肉鱼皮哦。”蔡仁惠已经是第四次参加东北亚博览会了，虽然不久前眼睛刚刚做了手术，但这次来，她还是很卖力地推广自己的产品。

　　他，是40岁的回春伟，长春老韩头清真食品有限公司董事长。作为一家有着67年历史的老字号传承人，和其他同类型企业一样，他也面临着企业商业模式、盈利模式转型的问题，探索企业发展的新路径。

　　两人在东北亚博览会的4号馆（台湾商品馆）碰面，倚着U形展位旁的大冰柜，谈的都是如何做好食品、卖好价钱、谈好合作，就这样聊了近1个小时，记者也不时地插话。

高价？ 低价？ 哪种更好卖？

　　两年前来东北亚博览会上买了她家虱目鱼丸、花枝丸的食客，进了展馆直奔蔡仁惠的展位，掏钱买几包，这样的“回头客”让蔡仁惠倍感欣慰，一个劲儿地感叹今年的货可能拿少了，“这两年经济不好，担心卖不完，要全程冷链地从台湾运来，卖不完就惨了，看来是我想错了。”

　　9月1日，展会第一天，还不到下午4点，蔡仁惠带来的80箱货已经卖了30多箱。

　　而无论是包子，还是一碗鱼丸、百页豆腐，或者一支古早味香肠，10元打底的价格却卖得这么火，首先引起了回春伟的关注。

　　回春伟： 我们是做清真肉制品加工的，现在也正在调研“包子铺”这个项目，创新商业模式和盈利模式，计划未来10年内在全国打造3000家品牌专卖店，其中2000家会是“老韩头包子铺”。我们现在还研发了一款茶叶蛋，可以利用进货量大、可降低成本的优势，提供技术、汤料，只需在店里加热就能提供给顾客，加上传统的熟食，借鉴日韩便利店的一些思路，想开这样的包子铺和早餐店。不过，大陆的早餐店，包括上海，一个包子最多是卖2.5元。

　　记者：在台湾卖多少钱呢？蔡仁惠： 我们在台湾卖到7元，还是会有很多人买。展会上卖10元，主要是宣传台湾有这样的特色美食。而且，品质会不一样。就像我们在台湾，同样的东西，日本货就会更贵一些，但贵有贵的道理，要让人家明白品质上是有差别的。另外，像我们的馒头里面有坚果、有枸杞等配料，这里面也会有变通，要让价钱降下来，可以放弃比较贵的坚果，用其他的来代替。

　　回春伟：我们一款产品是豆制品，老韩头的豆腐串是中国金牌旅游小吃，也会经常参加一些展会，反响挺不错的。您参加全国这样的展会，自己一个人比较累，为什么不换一个模式，让别人经营这个品牌，由经销商去各地参加展会？

　　蔡仁惠：第一，客人看到卖东西的不是台湾人（或许就不会效果这么好），我现在年龄也大了，在考虑这个问题，也在找合适的经销商。麻烦你给我发一些样品，我可以带回台湾，另外我在香港参加展会，那边有个经销商叫“中华卤味”，我还在帮他们找产品 、找项目，我也可以介绍你们认识。

市场很大 产品一定要“实在”

　　“参加东北亚博览会，主要是来看一下，跟其他商家交流学习，找到一些好的战略合作伙伴。”回春伟说。从上个世纪50年代姥爷创建“老韩头”品牌，到母亲守业阶段，成立小型工厂和确立小规模的公司制，再到他这一代，面临着“二次创业”。

　　回春伟：营销学有一个说法是“微笑曲线”，销售和研发是两个“微笑曲线”的前端。我们把很多精力都投到了销售和研发上。现在我们在新产品研发上投入了很大的精力，每年投入研发费比例占收入的2%。我们还在不断调整，进行技术改造，大家可能知道2025智能制造，我们食品工业也要实现智能制造。我们新产品糖果香肠，包括气调包装食品等，都在做这方面的尝试。

　　蔡仁惠：我觉得，全世界每个地方，企业大小各有做法。但是，第一，产品一定要“实在”。企业不管大小，品质一定要做好，“卖便宜没有用”。不要说现在生意好，就浑水摸鱼。

　　记者：做企业就要和做人一样，要实在。

　　回春伟：对，我是全国、甚至全世界地跑，去采购原材料，出去之后，发现南方市场有很多企业、很多商业模式可供借鉴。此前去外地考察，在上海学习到一些经验，看到上海一家企业做包子的，很不错。我们也在研究一个新的商业模式，计划整合资源成立一个餐饮公司，把“老韩头包子”这个项目做起来。做企业最重要是诚信，产品最重要是质量，做企业跟做人是一样的。

　　蔡仁惠：是的，在做品质这方面，我们两家企业理念是比较相同的。

大而全好还是小而精好？

　　东北地区经济相对落后，人才也存在流出问题，传统食品企业靠的是直营、加盟等传统的模式在区域快速复制扩张，盈利模式也比较单一，靠“一条腿走路”，很多老字号都消失了。“人才、商业模式、盈利模式、企业管理等方面综合问题导致企业发展举步维艰，甚至面临倒闭。”回春伟感觉肩上的责任重大，不断走出去、不断学习，引进职业经理人等等，他也在不断地摸索前行。

　　对于企业如何发展、产品品类是越多越好、还是小而精更符合消费者需求？两人也谈了各自的看法。

　　蔡仁惠：我们企业成立到现在12年了，不算长，时代进步很快。最早经营的是烘焙，像凤梨酥。在开始的两年后，转移到大奶包、鱼丸这些食品上。我觉得这些合大众口味，倒也不急着推新产品。如果我没有觉得是很好的东西，就不会盲目的上市，目前也就主推六七个品种。但是我们会慢慢加，品种加多了，东西不受客户欢迎被打下来，还是浪费。我们不是特别大的企业，想一步一个脚印，很多客户会回流的，这样的积累很重要。

　　回春伟： 每个企业阶段不同，企业小型的时候，产品要做精和少，中型时，产品品种要丰富，但是也不能过多，产品不在多而在于“精”，这是要给予肯定的。主要是品质第一，符合市场、顾客的需求。

　　蔡仁惠：对的，没错。你也可以把原有的东西去变化一下，也不一定是完全一定是开发新的。

　　回春伟：我们现在是一家中型企业，需要在原有产品基础上创新，进行技术改良，降低成本，提高品质。原来老的产品，需要的是降低成本、提高品质。另外一方面，一定要开发适合市场新需求的产品。我们要考虑未来“趋势”是什么，要做“趋势”做产品，传统产品要保留，要做符合市场趋势的产品。

　　新文化记者 黄艳丽