成立中国区办公室 维京游轮加快本土化步伐

    本报记者 徐维维 实习生 韩悦 上海报道

    11月1日，维京游轮中国办公室在上海正式成立。这意味着，在试水一年后，全球游轮巨头维京游轮正式宣告了其在中国市场的扩张野心。

    “中国是维京游轮未来发展战略中最重要的市场之一。”维京游轮创始人兼主席Torstein Hagen在接受21世纪经济报道记者采访时表示，未来公司将持续投入，满足中国消费者希望体验欧洲文化的需求。

    自2016年进入中国以来，维京游轮力图加快本土化布局和个性化定制。21世纪经济报道记者获悉，目前有3艘维京游轮专门用于服务中国市场，2018年将新增到6艘游轮。 Hagen同时透露，维京游轮第四艘海上游轮“维京太阳号”将于12月开启首次世界巡航，并于明年3月8日停靠上海，这也是维京海上游轮首次访问中国。

    本土化定制

    维京游轮成立于1997年，主打高端内河游轮旅游产品和服务，现拥有65艘内河游轮、4艘海上游轮，业务覆盖全球主要市场，每年接待超过35万游客。

    维京游轮内容营销副总裁凌怡祯对21世纪经济报道记者表示，维京游轮中国办公室将独立负责维京游轮品牌在中国的打造与推广，还有技术和呼叫中心等部门辅佐运营，希望帮助维京游轮打开中国市场，建立品牌口碑。中国区团队目前30余人，大部分为中国员工，团队规模以后还会进一步扩大。

    本土化更多体现在产品设计上。基于中国消费者的旅行反馈，维京游轮发布的2018年新产品中，除了原有的莱茵河之旅（11天或8天）和多瑙河之旅（11天或8天）线路，还将推出15天欧洲内河全景之旅。此外，船上还提供中西结合的食物和维京“小红人”全程中文导游服务等特色项目。

    维京游轮亚洲市场运营副总裁Thomas Rooch告诉21世纪经济报道记者，越来越多中国游客对目的地人文历史怀有探索兴趣，因此维京团队会依据中国客人的习惯和需求进行旅行设计，让中国游客对更多文化精髓有深度体验。

    在销售模式上，凌怡祯表示，目前仍是与中国各家旅行社合作为主，维京游轮希望通过与旅行社伙伴合作一起教育中国市场，当时机合适时也会考虑其他销售渠道。“维京非常重视老客人的重游率，希望建立一定机制去了解已经体验过维京游轮产品的游客的喜好，通过口碑宣传的方式布局中国市场。”

    市场定价方面，维京游轮采取“一价全包”方式，费用包含船票、观光及景点费用、接送机服务、全程中文导游、船上食宿和目的地食宿等。

    Hagen透露，维京在市场调查中发现，中国消费者偏好以大巴旅行为代表的廉价旅行方式，维京游轮通过“一价全包”收费机制，旨在改变目前我国市场上廉价旅行但高额附加收费的现状。“我们的收费比较高，但精明的中国消费者会发现它是物超所值的也是更划算的。”Hagen表示。

    内河游轮蓝海

    世界游轮协会（CLIA）最新数据显示，游轮市场“东移”特征凸显，亚洲以及大洋洲的游轮游客人次增速远超欧美地区。中国游轮旅游游客数年均增长率达30%以上，远高于8%的世界平均增长率。

    本土企业也开始重视中国内河游轮市场布局。2017年9月，携程与重庆世纪游轮共同宣布成立合资公司，进军长江中下游豪华游轮旅游市场。

    事实上，维京游轮早在2003年就有中国境内河轮产品，航线位于扬子江段，但主要是为欧美客人所打造。凌怡祯表示，维京暂时不会考虑在中国境内为中国游客设置产品，因为维京希望推出的产品是可为消费者提供新的价值，可以真正满足其旅行需求。不过她也表示，随着未来需求层次的丰富，也不排除为国人打造境内航线产品的可能性。

    CIC灼识咨询创始合伙人侯绪超对21世纪经济报道记者表示，中国内河游轮市场发展迅速，预计2017年市场规模大概为10亿元人民币，虽然比起沿海游轮市场来说还是有一定差距，但是也显示了强大的市场潜力。

    他表示，目前内河游轮主要以11万公里的长江航线为主，这一黄金航线覆盖了14处世界遗产、69个国家级风景名胜区、37个国家级历史文化名城和22个首批5A景区，可以说是集中华灵秀之大成的一段航程。在长江航线上，三峡短途游最有特色，供应商有世纪游轮、三峡环境游轮等。

    不过，侯绪超坦言，虽然目前内河游轮市场以每年25%的速度增长，却始终无法摆脱中档或低档旅游的形象，一般的客户都是中老年人的旅游团，消费能力不高，且缺少一些有资源整合能力和综合运营能力的大型游轮公司，能把沿线资源整合好，设计出一套时间较长、档次较高、项目较多的游轮产品，提升盈利水平。此外中国内河航运客货混杂，水文环境也比较复杂，对安全性也提出了很大的考验。

    侯绪超认为，对于维京游轮来说，中国市场的机遇在于拓展去欧洲旅游的中国游客中的内河游这一高端细分领域，此外未来也可以在中国推出中国内河游进行市场测试，调整产品结构和服务规范，适应中国游客的需求。不过另外一方面，中国游客构成年龄段、收入水平、接受程度不同，众口难调是一大挑战。

    凌怡祯也坦言，在中国市场的挑战在于，维京游轮还是一个较新的品牌，服务理念和品类都是新的，需要教育市场，与消费者进行沟通。