叶子轩：成功源于专注

    叶子轩抓住每一个市场机会。戴惠甜 摄

    早晨的阳光穿过落地玻璃，洒在寂静的办公室里。大多数人还在上班途中，一位身穿灰色西装手持电话的“上班族”便已开始忙碌的工作。他就是叶氏化工集团副主席及执行董事叶子轩。

    在行业内，只要提起叶氏化工，人们便会竖起大拇指；在社会上，只要提起叶子轩与其哥哥，人们便会肃然起敬。从仅有3名员工的化工贸易行到年产值100亿港元的上市公司，叶子轩坦言：“叶氏的成功源于专注。”

    ●撰文：戴惠甜 张泳渝 谭芸馨

    勤能补拙▶▶靠“洗楼”开拓市场

    1971年，叶子轩的大哥叶志成和姐姐叶凤娟在香港创立了一间名为恒昌行的公司，代理国外品牌的润滑油在香港的分销。1976年，年仅16岁的叶子轩从东莞去香港寻求发展。一年后，叶子轩放弃进入父亲的打金铺的工作机会，加入恒昌行，与兄姐携手创业。

    恒昌行初期的业务模式是买进大桶化工原料，分装之后推着自行车，在一家一家工厂进行“行街”推销。“当时创业，开拓市场靠的是‘洗楼’。”回忆起创业初期的事情，叶子轩仍觉得五味杂陈。洗楼就是带着自己的卡片，在一幢幢商业大厦里逐层逐家递上卡片，介绍自己和公司业务。“夏天的时候，从早到晚，我们的衣服上全都是汗，拧也拧不干。”

    凭着一股坚强的意志和积极向上创业精神，叶氏兄妹练就了一身行业真本事。无论是硫酸产品、还是天拿水，只要闻一闻，或用手触摸，他们便知道各化学产品其中的原理与成分。凭着一股过硬的识辨技能和及时周到的服务，恒昌行很快就在行业内打开了销路，成为化工行业的销售黑马。

    上世纪80年代初，抓住改革开放的机遇，恒昌行开始进军内地市场。1981年，叶氏在内地开办了一个专事溶剂代理的公司，与内地企业做起了业务。之后，集团内地的生意又扩大到油漆领域。1991年，叶氏化工成为香港上市公司。

    锲而不舍▶▶把握10分钟机会拿下大客户

    “与其说是创业者，我觉得我更像是一个守业者。”对自己在叶氏化工的成长经历，叶子轩如是说。

    创业容易守业难。叶子轩告诉笔者，叶氏化工发展到如今年产值100亿港元，靠的就是锲而不舍，抓住每一个市场机会。

    2003年，已在油墨市场里站稳脚跟的叶氏把眼光投到了天津一家食品集团的身上。作为一个食品生产的大企业，该集团旗下的某品牌外包装油墨需求量很大。由于没有接触的机会，当时身在杭州的叶子轩便想到给该集团新到任的总经理写信介绍公司及产品。

    让人意外的是，总经理答应了第二天早上9时在天津与叶子轩见面。

    “当时团队的其他人都分散在不同的城市。无论是什么交通方式都好，我要求大家第二天8时准时在天津集合。”叶子轩笑着说，“最后，大家都顺利集合了，我有一个优秀的团队！”

    然而，在团队顺利到达天津后，他们却被告知只有10分钟的见面时间。

    如何把握这短短10分钟的机会？叶子轩没有抱怨，马上拿出该品牌现有的外包装盒和由叶氏做出来的包装盒进行实物对比。通过对比，叶子轩指出了现有包装盒存在的问题，并提出了自己的解决方案。随后，这10分钟的谈话，又为叶子轩赢得了45分钟的会面时间。就在这次会面之后，叶氏的油墨开始有机会进入该集团。

    与时俱进▶▶贴近市场改善供需

    1993年，趁着广东深化改革的机遇，胆识过人的叶子轩把企业落户江门，创立谦信化工发展有限公司，主要生产醋酸酯类溶剂。如今，谦信化工已是目前全国最大的醋酸酯类溶剂生产企业，产销量位居全球三甲之列，年产值已占叶氏化工年产值的65%以上。

    “我们从来不给自己定目标，并不一味强调企业一定要达成一个实效目标，但是我们却强调做好服务和改善工作。”叶子轩说，“每当目标客户出现的时候，我们都全力以赴地去赢得顾客的需求，然后用心去维护。”

    “守业并不代表守旧。”叶子轩说，“有人认为化工是一个传统行业，但我认为，传统是相对的。”近年来，化工行业原材料价格波动较大，化工产业链条面临着调整。叶子轩认为，面对这些挑战，企业更应该积极创新，贴近市场的需求，增强自身的竞争力。

    “化工行业的市场环境变化很快。近年来，谦信化工就主动加强和高校的科研合作，用自己的研发能力为客户提供不断地改善计划。”叶子轩介绍，比如，近年来，贴近中小型客户的需求，谦信化工就开发了不少新的应用性更广的产品，从而占据了更大的市场份额。

    “下一步仍然是做技术储备，然后扩大谦信化工的生产规模。”站在办公室的落地窗前，叶子轩坚定地说，“我喜欢脚踏实地做实事。”