农行私行进阶“万亿俱乐部” 总裁孙宁：“精耕细作时代开启”

本报记者 王晓 上海报道

导读

    孙宁认为，“私人银行要为客户提供的，已从银行的金融类服务，延伸至全能管家型的非金融业务，从私行客户个体延伸至为其家庭、家族和企业提供服务。”

    农业银行私人银行跨入“万亿俱乐部”，客户数超10万户，管理资产规模达到10167亿元。

    这是继招商银行、工商银行和中国银行“万亿私行俱乐部”之后的新贵。和前三位成员相比，农业银行私人银行业务起步相对迟，2010年9月成立， 客户群为个人金融资产在600万元以上的高净值人士。

    农行私人银行业务快速增长的秘诀是什么？在当下私人银行竞争愈发激烈、行业增速明显放缓的背景下，农行私行如何应对挑战？

    在上海黄浦江畔的农银大厦，农业银行私人银行部总裁孙宁接受21世纪经济报道记者专访，详解农行私行经营密码。

    精耕细作时代开启

    《2017中国私人财富报告》显示，2016年中国个人持有的可投资资产总体规模达到165万亿人民币。2014-2016年年均复合增长率达到21%。

    孙宁指出，正是在个人财富快速增长的时代背景下，作为全国综合业务网点最多且分布最广泛的机构，农行个人客户数已近5亿，庞大的客户保有量是农行私行客户自然增长的基础。“随着农行私行专业团队、产品和服务的逐步完善，私行客户群比例还将不断攀升。”

    在农行私行客户中，七成是民营企业家和企业高管，在中国改革开放的浪潮中，他们把握住市场机遇先富起来。农行私行客户中还有一部分专业大户、农业产业化从业者，他们提供的产品是人们生活必须，只要品质够好、有一定规模，也很容易迈入富裕阶层。

    不过，一路高歌的私人银行业务当下正遭遇挑战。第二季度，商业银行私行客户数及资产规模平均增速在10%左右，相较此前动辄30%甚至更高幅度的增长已不可同日而语。

    “增速只是私行业务发展的一个角度，更重要的是服务质量。”孙宁表示，“一方面有过去业务基数较小的缘故，另一方面，过去私行业务是一片未开垦的处女地，土壤肥沃，即便经营粗放一些可能也有不错的收获。随着时间发展，粗放发展已经不容易收获了。行业增速放缓是正常现象。必须对私行业务精耕细作。”

    全能管家型服务

    从最初希望获得稍高的理财收益、办理业务有绿色通道和费用优惠、专人对接等体验，私行客户需求也在不断进阶、多元。

    在资产配置方面，客户从偏重于中低风险、稳健型产品逐步有了多种产品期限搭配、参与资本市场等需求。孙宁指出，在产品创新满足客户不同口味的同时，还必须认识到，私行客户对于国有大行有着不同的期望值。他们往往会有更强的安全预期。因此，在为私行客户选择产品以及专业服务机构的时候更加谨慎，提供的产品都是经过市场反复考验过的团队把控的。

    随着创富一代年龄增长，对于子女教育、子女接班和财富传承需求明显上升。如何解决这些难题成为私人银行必须思考和面对的。

    此外，私行客户愈发注重生活品质，健康以及独特的休闲体验成为他们对私行服务提出的新要求。相较于私行在高端沙龙活动方面的比拼，孙宁强调，经过早期的摸索，当下更应追求活动邀约客户的精准度、有效性，以及尊享、独特的品质体验。如陶瓷鉴赏活动，宁可客户数量少一些，但邀请来的参与者都是喜爱陶瓷之人，增强活动的参与度和品质感，客户的满意度会得到大幅提升。

    不同于过去由总部举办活动，全国各地私行客户来参加的模式，当下农行私行将更多的客户活动放在省内，结合当地特色和资源，更易组织也更贴近客户需求。而对于一些共性的需求，如健康管理、贵宾通道、商旅出行等，则由私行总部统一筛选招标采购提供给各分行，分行根据一定标准提供给不同客户。“服务更精准，更有品质感，才能让私行有限的资源效能最大化。”

    孙宁认为，“私人银行要为客户提供的，已从银行的金融类服务，延伸至全能管家型的非金融业务，从私行客户个体延伸至为其家庭、家族和企业提供服务。”

    线上私行趋势以及私密性

    在采访中，孙宁尤为强调私行业务的协调。

    “私人银行注册农银掌上银行的比例已经达到83%。”农行网络金融部副总经理杨宇红尤其强调掌银的安全性，“目前掌上银行已实现私行产品的全覆盖，还有客户经理在线功能，想要购买的理财产品、基金产品以及信用卡申请等服务都可以由客户经理直接推送。线上线下都能享受专属服务。”

    事实上，无论在国内还是海外，私人银行业务的线上化程度普遍不高。一些私行业务比较复杂，需要线下人工操作完成。更有一些私行业务为了凸显其高端性，拒绝触网。

    “对于繁忙的商务人士来说，便利性同样非常重要，不能为了某种服务就要专门来银行一趟。”孙宁指出，今后农行掌银上会有私人银行专区，进入后是私人银行专属的各种产业和服务，可以实现各种服务预约和咨询。客户随时随地都可以登陆。

    要完成这样的设想，需要网络金融部、软件开发等部门根据私行部的需求进行定制化开发。“这是农行部门之间协同的结果。”孙宁表示，下一步，还将和信用卡部、个贷部等共同研究、设计针对私人银行客户的产品。“希望通过未来3-5年的努力，形成贴近市场、专业服务、高效协同的现代化私人银行管理服务格局。”

    私人银行在国内走过十年，投入大、见效慢等争议一直伴随着其发展。部分银行开展私人银行业务时也有过摇摆，或缩减相应投入，但当下，私人银行的价值正被重新发现并愈发被重视。

    2016年末，农行私人银行部正式升格为一级部，并成为总行直接经营机构之一。另有多家中小银行也开始布局私人银行业务。

    “今后十年会是私人银行市场更有发展空间的时期，我们希望成为农行内创新创效能力强、专业优势突出的价值创造中心。”孙宁说。