济南拆违下的超市样本:如何砍掉中间环节抓住市民?

“怎么这么多人，再不快点就走了啊!”7月27日一早，济南阳光新路与建宁路交叉口的大山超市里，人头攒动，徐老太看到收银台前排起的长队，喊了一嗓子。她着急买完菜赶回家去看孩子，好让女儿、女婿抓紧去上班。不过，她的催促并未起到作用，超市收银员已忙得不可开交。

因拆违拆临，阳光100小区北侧的社区菜市场拆除，这一带的买菜需求一下子汇聚至大山超市，加之其菜品又好又便宜，自然更获青睐。大山超市超高人气的背后，是社区生鲜超市密集布局与拆违拆临商机的悄然契合。

[“神奇”的超市]大超市赔钱的蔬菜，大山却占一半以上面积

家住阳光100小区的徐老太选择到超市买菜，是因为今年3月小区北侧的社区菜市场拆除了;选择到大山超市，则因为这里的菜物美价廉。“同样的西瓜，别的超市1块钱1斤，这里八九毛;同样的鸡蛋，这里两块八九，别的超市三块多。”

这附近的大型超市很多，可供选择机会很多，阳光新路沿线东西两公里范围内，自南向北分别有两家华润万家超市、三家银座超市、一家大润发超市、一家家家悦超市、两家华联超市，还有一些统一银座超市;去年5月，沃尔玛超市因为竞争激烈而败走。

附近居民肖老先生愿意到大山超市买菜是因为这儿的菜新鲜，“早上一 开门来，就能赶上头茬货儿，像是刚从地里刨出来;中午来买就会蔫儿一些，但即使如此，新鲜程度依然比其他超市好一些”。这也是徐老太早上赶时间买不到，上午10点多宁可带着孩子也来买的原因，图新鲜。市民方女士到这里买菜，则因为品种齐全，“别看超市面积不大，只有四五百平方米，但有六七十种蔬菜，约占超市总面积一半以上”。

“这是了不起的。”记者采访中，遇到前来“微服取经”的某大型超市负责人袁先生，他说，一般超市经营遵循着这样的原则——靠低价的蔬菜等生鲜品吸引人气，靠销售日用品来盈利。在这种原则指导下，一般大超市都有生鲜区，但面积普遍不大，能占超市总面积1/5就不少，毕竟，80%以上的超市卖生鲜赔钱;而大山超市占了1/2，价格还比市面上普遍便宜15%以上，得亏多少钱啊，它怎么做到的?另外，蔬菜比大超市新鲜，说明有强大而独特的供应采购链，这得投多少钱?

总之，大山超市的做法颠覆了袁先生做大超市的传统思维：“难不成背后有资本运作，烧钱抢市场?如果真是这样，就可怕了，会对周边超市造成冲击。”

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在大山超市，蔬菜价签是手写的。工作人员称，打印麻烦，手写方便改动，毕竟，价格随市场行情随时调整。一些消费者买生鲜奶，发现漏奶，要求退换，工作人员二话没说，又给了一包新的，还要求消费者把旧奶一块拿走，既没问原因，也没有繁琐的程序。

“很多人看到大山超市这么火，都认为背后有资本运作，好像有什么大来头。其实真没有，只是农民工创业，唯一优势是种过地，了解蔬菜。”大山超市创始人朱青山是个中年汉子，皮肤黝黑。他14岁辍学，到潍坊、青岛当建筑工人，后又来济南倒卖鸡蛋，从养鸡户手中收购，再给市区60多家社区便利店、夫妻店供货，一天送10吨左右，一干10多年：“当时就感觉，济南是能养活穷人的地方，可以在大马路上摆摊，但这种状况不会持久，早晚得到正规店里去，青岛就是这么做的。”

“倒蛋”过程中，朱青山发现，蔬菜流通环节倒腾太多，田间地头卖1毛1斤的白菜，到市民手中得8毛，如果砍掉中间环节，必大有作为。2013年，他决定放弃“倒蛋”，在经七小纬六附近租了一间300平方米左右的房子，开社区超市，主要从农民手中收购蔬菜来卖。此时，商务部门主导的“农超对接”已有多年，但并不成功。

朱青山说，他的优势就是没有大超市“农超对接”那么多流程，菜来了就卖，自然新鲜便宜，很快就聚拢起人气，日销售额2万多元，一些日用品供应商看到后，纷纷供货。只是后来，这家店因为拆迁被迫关闭，他又迅速在附近的岔路街开了一家店，尽管有统一银座竞争，但人气依旧很旺。

朱青山的思路与济南华联不谋而合。2014年，一向习惯于开大超市的济南华联看到社区店发展潜力后，设立“华联鲜超”便利店，2年就开了30余家店。“华联超市的优势就是生鲜，我们把这一优势复制到便利店中，可以聚拢很多人气。”济南华联集团执行总裁陈锡忠说，“华联鲜超”的一大亮点就是生鲜产品面积占30%。

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同样是2014年，打着“互联网+”旗号的倍全，开始在济南“收割”便利店，总经理崔麟称：“模式很新颖，用数据、算法定位，大数据分析，智能比价等，把便利店武装起来，进而实现精细管理，减轻房租上涨带来的成本压力。”另外，政府也给连锁的互联网+便利店补贴。

朱青山只记住一条，蔬菜新鲜、便宜，砍掉中间环节，就能抓住消费者。2014年，他又在和谐广场对面振兴街开了一家店，面积500余平方米，菜品六七十种，价格便宜15%，尽管周边大超市众多，但依旧保持每天四五万元的销售额，并在这一带的老年顾客中打出了名气。只是如今，铅笔厂片区拆迁，最近这家店又关了。

“一些店败在拆迁上，一些店则成在拆违上。”朱青山说，今年春节前后，他在阳光新路与建宁路交叉口开了一家店，承接振兴街店的人气，异常火爆，第一个月就实现了盈利。尤其是3月，附近社区菜市场因是违章建筑被拆除，失去购菜场所的市民涌向这家店，即使是下午上班时间，人也很多。

从此，朱青山摸准了开店选址的脉搏，哪里的社区菜市场拆了，就去哪里开店。最近，七里山南村的一处存在了30余年的菜市场被拆除，他在附近开了一家七八百平方米的店;文化西路附近的一家店正在装修，很快也将开业。这意味着，半年之内，朱青山连开3家店。

很多人看到大山超市火爆，寻求加盟，答应每年交20万元的加盟费，都被朱青山婉拒了：“目前能成功，很大一部分原因是店面少，到周边仲宫、济阳、齐河、肥城去收购的采购员，既当司机，又当搬运工，半夜去收菜，第二天早上就上市，菜品自然新鲜，成本也能降下来;如果企业发展大了，势必要流程化管理，成本就高了，菜品也难以及时上市保证新鲜。”

在朱青山的算盘里，能在济南开8-10家店就够了，不做大。不过大型企业对拆违拆临带来的“菜篮子”商机，也垂涎三尺，纷纷抢占，比如济南华联，已经开设了50多家鲜超便利店，还在密集选址;统一银座在济南已布局160多家门店，正抢占各小区和主干道;近几年发展起来的倍全，也在突出整合功能，让济南很多夫妻店挂上了它的牌子;阿里从去年初开始，已推出面向社区零售店的一站式进货平台——零售通，向传统夫妻店提供订货、物流、营销等服务;京东推出瞄准一至六线夫妻店的新通路计划，今年年底将覆盖50万家门店……

只要能方便市民生活，这场“菜篮子”商机抢占潮越战越酣不也挺好嘛。

原标题《拆违拆临下的大山超市样本》

(济南时报)

责任编辑：马骁潇