【大行工匠】工行重庆市分行沙坪坝支行员工卢通道——“专注”让财富更有温度

    华龙网9月12日16时30分讯 一身白衬衫，配上西裤皮鞋，眼戴一副无边框眼镜，看上去精明而干练。在工商银行这个大舞台上，他用自己精湛的专业技能、朴实的真诚和不懈的热情服务着每一位私人银行客户，用实际行动努力践行着“君子偕伙伴同行”的服务承诺。

卢通道个人照 受访者供图 华龙网发

    脚踏实地 基层两年打下坚实基础

    2013年，重庆大学硕士研究生毕业后，卢通道进入工商银行重庆市分行沙坪坝支行工作。卢通道大学念的经管专业，毕业之前曾在多家银行实习，但他最后毫不犹豫选择了工行。卢通道说：“之所以选择工行，是因为相信国有银行强大的实力，自己也能在更大的舞台上展现自己。”

    进行之初，卢通道满怀热情与希冀。但很快，工作上的挫折，让这位初出茅庐的年轻人感受到了理想与现实的落差。

    2013年至2015年间，卢通道先后在综合柜员、大堂经理、客户经理等岗位上锻炼。年轻员工工作经验与阅历缺乏，心理承受能力不够强大，卢通道也不例外。在经受客户的质疑与不理解后，卢通道显得有些迷茫、失落。

    此时，工行的前辈们看出了卢通道的心理变化，悉心开导他。经历小半年的低潮期后，卢通道意识到：这就是服务业的本质，自己要努力成为一名优秀员工，在工行尽快发光发热。

    卢通道马上调整心态，在基层岗位的两年时间里，他收获颇多，他说：“我能在基层直接观察业务形态，同时切身感受工作环境、工作强度和工作压力，在这个过程中逐渐认识、完善自己，还锻炼了与客户的交流沟通能力。”

    很快，机会来了。2015年，沙坪坝支行成立私人银行中心，凭着在岗期间的优异表现和自己的综合能力，同年11月，卢通道成为支行第一批财富顾问，专职服务维护高净值客户。卢通道说：“成为一名财富顾问是我一直以来的目标，这是一个挑战自我的机会。”

    作为一名财富顾问，面对的皆是各行各业的精英，卢通道说：“自己仿佛一眼就被人看穿了”；同时，客户动则百万千万甚至上亿的“身价”，无形中也给财富顾问造成了心理压力。

    得益于在基层岗位的锻炼，卢通道有着良好的抗压能力，同时，他也找到了其中的“平衡点”。卢通道说：“我代表的是工商银行，给客户的理财投资建议是整个团队拟定的，我只是一名阐述者。”自身定位的转变，让卢通道能够从容不迫地面对客户。

卢通道正与客户交流 受访者供图 华龙网发

    水滴石穿 历时8个月终打动客户

    2015年担任财富顾问至今，卢通道已经累计为超过50余位客户及其家族服务，这50余位客户，几乎每一位卢通道都付出了艰辛的努力。

    2015年11月，上岗不久的卢通道接触到一位客户，该客户非常谨慎保守，并且已接受了他行的理财服务，对工商银行并未表现出足够的兴趣。卢通道坚持每周定时通话、每月定时登门拜访，在天气变化时发短信嘘寒问暖。八个月后的一天，客户突然打来电话，询问关于网银的问题，此时，卢通道已赢得该客户的信任，客户最终接受了工商银行的理财服务。

    卢通道说：“8个月是常态，有一位客户一年半时间才信任自己。”

    日常服务客户过程中，卢通道格外重视服务细节。在阅读文献、报刊杂志或浏览网页时，如果发现某些信息对客户有用，卢通道便会将链接发送给客户，附上简短的说明；在客户的生日、结婚纪念日、孩子生日等重要日子，卢通道的祝福短信总会及时送到。

    对于存量客户的维护，卢通道有自己的见解，他说：“客户看中的是专业性，但专业维护只是取得客户信任的基础，而情感维护更能让客户信赖自己。”

    正是因为将情感维护视为工作核心，卢通道与不少客户结下了深刻的友谊。“我出差经常会带些小礼物送给客户，客户也一样会送我些礼物，妻子怀孕的时候，有位客户还专门买了土鸡蛋送给我。”

    对服务孜孜不倦的追求，并且不断渴望着提高自己，使卢通道在进行的四年时间里，荣获多项荣誉：他先后获得中国工商银行总行青年员工金融论坛优秀论文奖，重庆市第一届客户经济技能大赛第二名，2017年重庆分行私人银行业务专业技能比赛初赛中个人赛、团体赛双第一；入选中国工商银行总行“十大核心专业人才”培训项目，中国工商银行总行级精英财富顾问预备班培训项目。

幸福的三口之家 受访者供图 华龙网发

    坦诚以待 做客户省心的资产管家

    2015年下半年，股市出现波动，刚刚担任财富顾问的卢通道便面临巨大的挑战。

    卢通道回忆，当时有一位客户的理财产品出现浮亏，打起了“退堂鼓”。卢通道通过对市场的分析和判断，建议客户继续留守。波动平息之后，该客户的理财产品预期收益为6%，但最终的收益超过预期，客户成功扭亏为盈。

    股市波动期间，卢通道与客户事先沟通，打好“预防针”，询问客户意见，是继续坚守还是调整资产配置，并且毫不隐瞒地通知客户最新的情况，着力为客户设计合理的资产配置方案，不断寻找新的可能性，全力减小客户的损失，与客户共同面对挑战。卢通道快速的应变能力与服务态度，赢得客户一致好评。

    成为财富顾问不到两年，卢通道已管理客户资产超过8亿元。卢通道用自己精准的分析、独到的见解和专业的表现成功赢得了客户的信任。

    一位客户本来对资产配置持怀疑态度，卢通道为客户精心策划了配置方案，并通过不懈努力，成功说服客户进行尝试。几个月后，客户惊喜的发现自己的资产出现了增值，从此将更多的资金交由卢通道打理，并且还牵线搭桥，为卢通道介绍了自己的几位朋友。

    虽然成为财富顾问不到两年时间，但卢通道已经总结出一些经验之谈。他说：“财富顾问要做到‘四懂’，懂市场、懂产品、懂客户、懂服务，需要时刻关注市场动向，力求比客户想的多，想的深，要比客户先行一步，未雨绸缪，让客户省心。”

    在一个岗位任职，如同一位工匠打磨自己的作品，工行“大行工匠”很多前辈给了卢通道很多启迪，他对于工匠精神也有自己的见解。

    卢通道说，“首先是态度，对工作保有高度的热情与专注度；其次是手艺，做到四懂（即懂市场、产品、客户、服务）；最后是温度，财富是冰冷的数字，但财富管家却是有温度的，我将一串串冰冷的数字捂热，传达给客户的，即是真诚。”