中国“千里眼”帮非洲看家护院

　　海康威视非洲市场销售代表梁华军在介绍产品。 郭 凯摄

　　在国内，监控、门禁等安防设备市场已经相当成熟。但是，在非洲尤其是西非地区，这个市场还在不断孕育发展之中。总部设在杭州的海康威视数字技术有限公司用符合当地市场规律的营销方式，让中国生产的安防设备顺利走入非洲市场，为当地经济社会发展保驾护航。

　　“世界第一”拓展非洲市场

　　隶属中电海康集团旗下的海康威视是全球领先的安防产品及行业解决方案提供商，主要提供摄像机/智能球机、光端机、BSV液晶拼接屏、网络存储、视频综合平台、中心管理软件等安防产品，并为众多行业提供合适的细分产品和专业的行业解决方案，已连续6年（2011-2016）蝉联全球视频监控市场占有率第1位，硬盘录像机、网络硬盘录像机、监控摄像机市场占有率第1位，在国内市场的市场份额超过50%。

　　国内市场顺风顺水，海康威视开始把重点转向海外，目前在北美和欧洲市场占据20%以上的市场份额。统计显示，其产品已经成功应用于100多个国家和地区，尤其在高端应用场合成为首选品牌，以稳定卓越的性能受到广泛好评。其海外销售收入已经连续几年保持高速增长，国际市场逐步成为公司销售收入的重要来源。

　　海康威视非洲市场销售代表梁华军告诉记者，公司正大力拓展非洲发展中国家等新兴市场。在非洲，业务分为北非区和撒哈拉以南非洲地区，目前已在20多个非洲国家建立了销售网点。其中，东南非市场进入得比较早，发展也相对成熟一些。西非市场目前正在大力开拓，从前期深入的市场调查看，该区域的潜力巨大。

　　巧用当地渠道拓展业务

　　要想在市场上取得成功，打出品牌，吸引客户，光有好的产品是不够的。如何找准客户定位，如何拓宽销售渠道，这是每个中国企业在拓展海外市场时需要面临的问题。针对西非地区的实际情况，海康威视采取了“集成商+分销商”的模式，因地制宜，变传统“客户指向”为特殊“商家指向”，取得了很好的销售成果。

　　中安技术（塞内加尔）有限公司是海康威视在当地的分销商，拥有出售其所有产品的最高授权。几年来，两家公司配合默契，不断扩大在塞内加尔安防市场中的份额。项目经理朱灵平在向记者解释当地的销售模式时说：“与大多数人想象的不同，我们的日常工作并不是针对零散客户，挨家挨户上门去装安防设备，那样太费时费力，收益也不大。我们有一个门店，同时还有一个展厅，主要是向当地分销商介绍和出售产品，提供安装方面的技术培训和售后服务。这大大减少了我们的工作量，可以有时间和精力跟踪一些大型的项目需求，如达喀尔新机场项目等。像塞内加尔、科特迪瓦这样的西非国家，近年来经济发展迅速，但是社会贫富差距较大，社会治安较差，这就给安防领域提供了很大的市场。西非客户需要我们详细地向他们介绍产品、原理，并根据实际需要提供详尽的解决方案。说简单点，这就是‘商家指向’。海康威视每个季度都会推出新产品，更新换代很快。经常有当地客户拿着两三年前生产的产品要再买一套，但实际上说不定已经停产了。这个时候就需要我们向他们详细介绍新产品、新趋势，带着客户一起向前走。又比如，非洲的电力供应、通信设施发展比较落后，因此有些产品在这里可能并不适合，需要了解当地实际情况，对症下药。对我们来说，了解产品，了解行业发展的大趋势，了解客户心理，做好培训和售后工作，是非常重要的任务和课题。”

　　创新研发保持市场主动

　　“海康威视一直以科技创新作为企业发展的原动力，每个季度都会推出新产品，保证在国际同行中占据技术高地。作为销售人员，也要与时俱进，跟上科技和时代的潮流，随时更新知识结构和储备。压力挺大，但是收获也不小。”梁华军告诉记者。

　　截至2017年6月30日，海康威视全球员工超过25000人，其中研发人员超10000人，研发投入占企业销售额的7%至8%。海康威视拥有博士后科研工作站单位，在国内设有五大研发中心，在海外建立了蒙特利尔研发中心和硅谷研究所，拥有音视频编解码、视频图像处理、音视频数据存储等核心技术，以及云计算、大数据、深度学习等前瞻技术，可针对公安、交通、司法、文教卫、金融、能源和智能楼宇等众多行业需求提供专业的细分产品、IVM智能可视化管理解决方案和大数据服务。在视频监控行业之外，海康威视基于视频技术，将业务延伸到智能家居、机器人、无人机和汽车电子等行业，为持续发展打开了新的空间。

　　目前，越来越多的非洲政府机关、重点设施、企业、家庭采用了“中国制造”的安防设备，许多“智慧城市”“平安城市”等大项目，也在紧锣密鼓地筹划之中。相信在不远的将来，这些中国“千里眼”将充分发挥更大的作用，用科技进步帮助非洲实现安定和谐，长治久安。(经济日报驻达喀尔记者 郭 凯)